Het is donderdagavond en je bestelt via je laptop een nieuwe spijkerbroek. Je hebt een mooie gevonden en besluit niet verder te zoeken. Als je nu bestelt, kun je hem overmorgen al aan naar dat feest. In de check-out stuit je op een issue: je kunt de broek alleen afhalen, niet laten bezorgen. En jouw favoriete betaaloptie staat ook niet in de lijst. Wat doe je?
Een soepel bestelproces is essentieel voor retailers. En eigenlijk ook voor zakelijke dienstverleners die offertes maken. Hoe voorkom je dat jouw offerte een conversiekiller wordt waar klanten op afhaken? Digitaal ondertekenen is het toverwoord. Werk in 5 stappen toe naar een optimaal proces waarmee je van elke offerte een opdracht maakt.
Stap 1. Faciliteer digitaal ondertekenen van de offerte met offertesoftware
Goede offertesoftware is essentieel als je de offerte digitaal wilt laten ondertekenen. Daarmee integreer je de handeling binnen de offerte en dat verhoogt de conversiekans. Veel bedrijven maken hun offerte nog in Word. In dat geval is een workaround om de offerte nadat de klant mondeling akkoord heeft gegeven, via een applicatie alsnog te laten tekenen. Je hebt dan alleen wel een extra processtap en het is dus minder efficiënt dan een offertetool die ook de optie biedt je offerte digitaal te laten ondertekenen.
Stap 2. Leent het project zich voor digitaal ondertekenen van de offerte?
Rationaliseer of het zinvol is jullie offerte digitaal te laten ondertekenen. Niet elke dienst leent zich ervoor. Een SAP- of Oracle implementatiepartner bijvoorbeeld die een ERP-migratie offreert, heeft hoogstwaarschijnlijk een lange sales cycle te pakken. De kans is klein dat een klant na het lezen van hun offerte direct overgaat tot digitaal ondertekenen. Maak je in zo’n situatie die ondertekenpagina wel onderdeel van de offerteopbouw? Dan ondergraaf je eerder de geloofwaardigheid dan dat je de conversiekans verhoogt. Heb je een kleiner project waarin je rechtstreeks schakelt met de budgetverantwoordelijke, dan kun je wel aanbieden de offerte direct digitaal te ondertekenen.
Stap 3. Klant in de ja-modus krijgen om de offerte digitaal te ondertekenen
Heb je besloten dat digitaal ondertekenen onderdeel moet zijn van de offerte? Dan is de volgende stap die pagina de juiste plek in de offerteopbouw te geven. Hier zijn twee psychologische principes relevant:
- Consistentie. Je wil de klant met de offerte in een ja-modus brengen. Het onderliggende principe is dat we geneigd zijn om eerder ja te zeggen als we al een paar keer ja hebben gedacht of gezegd. Dat is consistent. Met het offertevoorblad, begeleidend schrijven en de samenvatting van de koopmotieven bereik je dit. Zorg dus dat de pagina om te ondertekenen achteraan je offerte zit. Zo houd je de ja-modus intact.
- Priming. Je wil de klant in de juiste mindset hebben op het moment dat die de offerte digitaal gaat ondertekenen. Zorg dus dat de pagina voor het ondertekenen hieraan bijdraagt. Liever staat hier niet de prijs van de offerte, maar een referentie. Daarmee bevestig je dat de klant op het punt staat de juiste keuze te maken. En je laat zien dat hij onderdeel wordt van een groep bedrijven die met succes met jullie samenwerken.
Stap 4. Tekst die triggert tot digitaal ondertekenen van de offerte
Goed, de klant is op de pagina aangekomen waar hij de offerte digitaal kan ondertekenen. Maak hier meer van dan alleen een invulveld voor de handtekening. Zet er een paar regels tekst bij die de klant het laatste duwtje geven om tot actie over te gaan:
- Herhaal de koopmotieven. Zo herinner je de klant eraan welk strategisch doel die gaat bereiken door te tekenen.
- Creëer eventueel schaarste. Bijvoorbeeld door aan te geven dat je dit kwartaal nog capaciteit kunt reserveren voor hen als ze tekenen. Belangrijk: dit moet wel waar zijn.
Stap 5. Spijt voorkomen na digitaal ondertekenen van de offerte
Buyers remorse is een bekend psychologisch principe dat gelinkt is aan kopen. Laat je de offerte digitaal ondertekenen? Dan ligt het risico op de loer dat de klant daarna spijt krijgt van zijn aankoop. Zorg dus dat je ook na ondertekening genoeg contactmomenten inbouwt die de klant juist bevestigen in zijn keuze. Laat geen gat vallen tussen het sluiten van de deal en de start van de ‘delivery fase’. En zorg dat je aftersales documenten op orde zijn. Het is nogal een domper als je na een overtuigende offerte de meest wollige, juridisch dichtgetimmerde en afstandelijke opdrachtovereenkomsten en contracten toegestuurd krijgt. Dat voelt een beetje alsof je de datingfase voorbij bent en ineens in een relatie met sleur bent beland.
Klaar om jullie offerte voortaan digitaal te laten ondertekenen?
Dan zet jullie bedrijf een grote stap in het vergroten van het onderscheidend vermogen en de conversiekans. Laat je voor de offerteopbouw inspireren door onze gratis voorbeeld offerte of neem contact op voor advies over selectie van de juiste offertesoftware.
Hulp nodig van offerte experts?
