Kunstmatige intelligentie. Misschien probeer je het onderwerp al sinds de lancering van ChatGPT te negeren, misschien ben je al getransformeerd tot een heuse promptkoning(in). AI is here to stay en je moet er als bedrijf iets mee. Of liever: je kán er iets mee. Als je de psychologische denkfouten van jouw onbewuste brein opzij schuift, biedt AI enorme kansen bij het maken van een offerte.
Minder offertes verliezen, minder tijd verspillen. Staat dat op jullie lijst met salesdoelstellingen? Lees dan verder.
Jouw brein focust op het gevaar van AI …
Gevaar spotten is topprioriteit voor ons brein. De ‘attentional bias’ zorgt ervoor dat we vooral focussen op het negatieve, op gevaar. Logisch: sabeltandtijgers zie je liever van ver aankomen zodat je een vluchtroute kan kiezen. Maar ook in de zakelijke wereld in deze 21e eeuw kijken we onbewust vooral naar het gevaar dat op ons afkomt. En dat is bij AI niet mis, als we de media mogen geloven. Ze organiseerden in Silicon Valley zelfs een top met alle tech-giganten om te bespreken hoe AI ons voortbestaan als mens in gevaar brengt. Pardon?!
… en maakt het gevaar kleiner om ermee te dealen
Het probleem met AI is dat we weinig (tot geen) invloed hebben op de ontwikkeling ervan. Tenzij je Sam Aldman heet (de CEO van OpenAI) of CEO van Google bent, misschien. Dus kan ons brein niet veel anders dan het gevaar hanteerbaar te maken. We nuanceren: zo erg zal het toch niet zijn, zo’n vaart loopt het niet, voor goede mensen blijft er altijd werk. Cognitieve dissonantie van de bovenste plank.
De grootste techrevolutie sinds internet
Die psychologische truc van ons brein is nuttig om te zorgen dat je ’s nachts nog lekker slaapt. Niet handig als je het komend decennium ook nog werk wil hebben. We interviewden in De Offerte Podcast meerdere experts over AI in sales. Die zijn het unaniem eens dat AI de grootste techontwikkeling sinds de komst van het internet en de smartphone is. En je wil niet de dinosaurus zijn die ooit de legendarische woorden sprak: ‘’Een mobiele telefoon? Ik heb thuis toch gewoon een telefoon staan, wat een onzin.’’
Dus laten we eens kijken: wat kun je er al mee als je offertes maakt? In goed jargon: welke ‘use cases’ zijn er al?
1. Verdiep je klantanalyse
Als er iets is waar klanten een hekel aan hebben, dan is het een algemeen verhaal dat niet over hen gaat. Het brein is egoïstisch en de klant wil zien dat je hem hoort, ziet en begrijpt. Een diepgaande klantanalyse is dus in elke fase van het salesproces essentieel. Tot zover niets nieuws, dit leer je in elke salestraining.
Jouw nadeel: het brein graaft liever niet te diep. Kost moeite, tijd, energie. Bah. AI is hier je beste vriend. Data ‘scrapen’ was nog nooit zo makkelijk en het rondje Googelen op klantinformatie lijkt nu een lachertje. Je kunt er veel méér uit halen. Bijvoorbeeld:
- Jaarverslagen laat je samenvatten door Perplexity.ai. Kwestie van de pdf uploaden en vragen om een samenvatting van de strategische speerpunten.
- Informatie over contactpersonen: vraag het ChatGPT. Dat scheelt jou een rondje zoeken in de krochten van het internet. En eerlijk is eerlijk: lui als we zijn, stoppen we waarschijnlijk na de zoekresultaten op pagina 1.
- Klantgesprek gehad? Grote kans dat jij als mens last hebt van de ‘confirmation bias’. Je hoort wat je wil horen. Neem je gesprek op en laat het transcriberen, bijvoorbeeld met Whisper.ai of door Microsoft Teams (als je een premium account hebt). Analyseer vervolgens de inhoud met een andere tool als ChatGPT. Welke essentie haalt die uit het gesprek? En kun je nog een rondje ChatGPT, Bard of Perplexity.ai doen om jouw conclusies te verrijken?
2. Je offerte maken met ChatGPT
Gooi het transcript van je salesgesprek eens in ChatGPT. Vervang de klantnaam door ‘X’ en laat je verrassen. Met goede prompts over de opbouw van de offerte en de specifieke punten die je wil benadrukken, heb je in een minuut een basisopzet. Ook hier geldt de klassieke regel dat garbage in, garbage out is. Je moet dus wel een goed verkoopgesprek hebben gehad. En duidelijk maken wat voor dienstverlening je wil aanbieden. Prompten is jouw nieuwe skill, net als het beoordelen van de output. Voor dat laatste kun je eventueel onze checklist met alle criteria voor een winnende offerte gebruiken. Die is trouwens ook handig om je prompts vorm te geven.
3. Offerte opvolgen met effectieve mails
Na het versturen van de offerte ontstaat vaak een oorverdovende stilte aan de klantkant. Dat kan een indicatie zijn over hoe (on)handig je het salesproces aanpakt. Maar stel dat je in de situatie bent beland dat de klant niets meer laat horen. Jij moet de offerte dus gaan opvolgen. Dan ga je de oorlog niet winnen met een algemeen mailtje waarin je vraagt of de offerte in goede orde is ontvangen en of er nog onduidelijkheden zijn. De klant voelt hierop onbewust geen enkele urgentie om te reageren. Vraag daarom ChatGPT eens om een betere, creatieve opvolgmail voor je offerte te maken. Liefst natuurlijk met wat neurotechnieken erin, want aan generieke teksten hebben klanten een hekel.
Meer weten over AI en offertes maken?
Luister De Offerte Podcast of neem contact op om te sparren over hoe ook jullie minder offertes kunnen verliezen dankzij technologie.
Hulp nodig van offerte experts?
