De psychologie van een winnende offerteopbouw

Standaardiseer de offerteopbouw

Je mag een offerte opstellen, dat is commercieel gezien goed nieuws. Alleen vinden de meeste schrijvers het helemaal niet zo makkelijk en leuk om een offerte te maken. Salesprofessionals voeren liever gesprekken dan dat ze schrijven. En de meeste inhoudelijk specialisten houden zich liever met de inhoud bezig dan met het verkopen ervan. Laat dat schrijven nou precies onze specialiteit zijn. Dus of je nu consultant, solution architect, business development manager of sales specialist bent: laat je inspireren door onze neurovisie op de beste offerteopbouw en trigger de ja-modus van de klant. Als je weet waar een offerte aan moet voldoen wordt het een stuk makkelijker om een offerte template te ontwikkelen. Zo bespaar je tijd en verhoog je de winkans.

Het voorblad van de offerte: cruciaal in je offerteopbouw

Een goede offerte opbouw begint met een voorblad. Daar valt meer uit te halen dan een witte pagina met het bedrijfslogo, offertenummer en datum. De eerste pagina is belangrijk als je een offerte gaat maken: hij blijft namelijk veel beter hangen bij de klant dankzij het primacy-recencyeffect. Zorg dus dat wat er op dat voorblad van je offerte staat ook echt raak is. Wat zet je daar dan neer? Speel in op de koopmotieven van de klant en maak een oneliner waardoor die al bij het voorblad van de offerte denkt: deze leverancier begrijpt mij 100%. Je staat dan al met 1-0 voor, nog voordat de klant je offerte zelfs maar heeft gelezen.

‘Naar aanleiding van’ als opening van de offerteopbouw: slim of niet?

Naar aanleiding van ons prettige gesprek doe ik u hierbij onze offerte toekomen … Is dit de openingszin van jullie standaardofferte? Niet het slimste idee, ook niet vanuit neuro-perspectief. Je wilt de klant in de ja-modus krijgen en direct herkenning scheppen. Dat doe je niet door je offerte te beginnen met een standaard openingszin die stamt uit begin vorige eeuw. Trigger liever direct het ego van de klant door te laten zien dat je zijn echte koopmotieven begrijpt. De inleiding van je offerte moet voldoen aan een aantal psychologische criteria als je je wil onderscheiden. Die kun je vandaag nog doorvoeren in de volgende offerte die je gaat maken.

Koopmotieven: het hart van de opbouw van je offerte

Als er een ding is dat je niet mag overslaan in je offerteopbouw zijn het de koopmotieven. Het is cruciaal dat je de echte wensen van de klant goed in de verf zet in je offerte. En juist dat vergeten de meeste schrijvers als ze een offerte gaan maken. Want: ‘dat weet de klant toch zelf ook wel, moet ik dat herhalen?’. Ja, je wil die koopmotieven herhalen. De offerteopbouw is een stuk minder overtuigend als je het niet doet. Mensen hebben onbewust de neiging om consistent te zijn. Heeft de klant een paar keer ‘ja’ gedacht tijdens het lezen? Dan vergroot je de kans dat hij ook ja zegt tegen de prijs van de offerte. De makkelijkste manier om een ‘ja’ te krijgen? De klantvraag letterlijk herhalen. Kleine moeite, groot resultaat voor de winkans van je offerte.

De plaats van prijs in je offerteopbouw

‘Ze kijken toch alleen maar naar de prijs, dus waarom zetten we die niet gewoon op pagina 1 in de offerte?’ Die vragen horen we niet voor het eerst. Verdiep je je in neuropsychologie, dan is er een aantal redenen waarom je de prijs niet meteen wilt presenteren in je offerte. Je laat bijvoorbeeld de kans liggen om het principe van consistentie te triggeren. Je wil de klant in de ja-modus krijgen. Hoe groot acht jij de kans dat de klant ‘ja’ zegt als het eerste wat hij ziet in de offerte de prijs is? Stem je offerteopbouw slim af op het onbewuste beslisproces van de klant en je zult zien dat de winkans toeneemt.

Referenties toevoegen aan de offerteopbouw

De gemiddelde offerteopbouw stopt bij de prijspagina. Jammer, want daarmee laat je een grote kans liggen om het primacy-recencyeffect te benutten. Mensen onthouden het eerste en laatste wat ze zien beter. Dus wat gebeurt er als de prijs de laatste pagina is in je offerteopbouw? Juist. Voeg er dus liever een positieve afsluiting in de offerte toe. Bedrijven die 100% overtuigende offertes maken, gebruiken ook nog referenties. Je speelt daarmee slim in op een aantal psychologische principes, waaronder ‘erbij willen horen’. Door referenties aan het einde van de offerteopbouw toe te voegen lever je sociaal bewijs, en dat is een extreem krachtig overtuigingsprincipe.

Vergeet de afsluiting niet in je offerteopbouw

Referenties zijn de kers op de taart in je offerteopbouw en kunnen een goede afsluiting zijn. Niet elk bedrijf vindt passend of mag laten zien voor welke opdrachtgevers ze werken. Ook in dat geval zijn er kansen om de afsluiting van je offerte onderscheidend te maken. ‘In het vertrouwen u hiermee een passende aanbieding te hebben gedaan’ is net zo achterhaald als ‘Naar aanleiding van ons gesprek’ als openingszin voor je offerte. Zorg dat je met de afsluiting van je offerte aanstuurt op actie en enthousiasme laat zien. Daarvoor zijn maar een paar kleine, psychologische slimme formuleringen nodig.

Begeleidend schrijven: onderdeel van de offerteopbouw of niet?

Het begeleidend schrijven, of in meer eigentijdse taal de begeleidende brief, is die nou wel of geen onderdeel van je offerteopbouw? Een goed begeleidend schrijven bij je offerte heeft psychologisch gezien zeker overtuigingskracht. Je wilt het dan alleen wel de juiste inhoud meegeven en op de juiste manier meesturen. Ons advies is het begeleidend schrijven een onderdeel te maken van je offerteopbouw. Natuurlijk stuur je ook een e-mail, maar die leest niemand meer als de offerte eenmaal rondgestuurd wordt binnen een organisatie. Toets de inhoud van je begeleidend schrijven ook kritisch aan deze neurotips.